怎样从投资人兜里把钱掏出来

我们用很少的钱就可以相对容易地注册和创办一家公司。可是，找到投资让公司保持高速发展的状态却不是那么容易 。

起步于上海的K12家校沟通平台晓黑板公司创始人卜江，分享了这样一段经历：

创业之初，我在向一个老板推销晓黑板这个项目时，我刚讲解到一半，他就毫不犹豫的答应投资200万。我从头到尾都很纳闷，因为他似乎没有听明白我在说什么，也不想听下去了。

后来有一次我逮着机会问他，“你听都没听明白，就直接扔200万下来，是不是特别看好我的项目”？没想到，他的回答让我惊出一身冷汗，原来真实的状况是，他当时正在考虑要不要退出教育这条“水深”的赛道，想了三个月没想明白，就去玉佛寺问佛祖该怎么办，去完寺庙的第二天我就去找他了，他坚定地相信这是一种缘分，我是“佛祖派去的”，不能拒绝。

卜江也坦承，这是一种幸运。而这种幸运发生的概率最多不到10%。

那么大部分时间里，创业者向投资人推销创业点子的最佳方式是什么？

跟投资人见面之前 请准备好三样东西

“为了能够得到投资人的钱，你需要在跟投资人见面之前，先准备好三样东西。”

美国漏洞众测初创公司HackerOne的CEO Marten Mickos在有了很多当创业家和天使投资人的经验之后，总结出了一些经验：

第一样是你自己。学会应对突发情况，投资人倾向于投资那些遇到突发情况不会慌张迟疑的人。你应该内心强大并且有明确的目标，同时需要谦虚好学。你应该对你做的事情充满热情，并且同时要冷静地知道什么想法能实现，什么想法不能实现。你也要能够适应突然而来的变化。

第二样是出色的商业模式和市场机会。你的产品或服务需要有出色的商业模式和巨大的市场，它应该是一个现在还不完善却有较长生命线的行业，应该比那些现有的企业在尚需要开发的市场上有更多的创新，才能够有足够吸引力。

第三样是发展动力。开发第一个软件和第一件产品很简单，不需要很多成本。投资者想要看到的是，创业者能够展现出项目真正进步的证据，比如，产品的开发进展，客户数量的上涨、市场知名度的上升等。如果你没有什么可以展示的，那你就不会得到投资。

在多位投资人和具有成功经验的连续创业者看来，除了Marten Mickos提到的上述三点，你还必须要做好商业计划书。

投资人想要知道你的商业模式、财务计划、人员计划、现金流量、投资规模、现金支撑运转时间。你要确保自己知道条款书中的基本知识，以便可以跟投资人谈论。同样你还要了解股东协议、优先清算权协议和其它的一些合同条款，商量好交易前估值和交易后估值，之后不要轻易改变。

不要撒谎

中国几家最大的互联网公司，比如腾讯和京东，背后都有一个投资人的身影——高瓴资本集团董事长兼首席执行官张磊。

管理着近200亿美金资产的高瓴资本，已是亚洲资产管理规模最大的投资基金之一，张磊也被视为最成功的价值投资者。

如果你也想获得高瓴资本这类顶级投资机构的投资，见到投资人时，你该如何表现自己？

诚实，不要撒谎，是投资人和连续创业者的第一共识。

“创业者最好能把项目的情况真实地表现出来，我是烧钱的模式就说是烧钱的模式，真实地表达自己，总有适合你的投资人。你相信什么事儿，我相信什么事儿，如果大家能够碰得上就在一起合作，碰不上就不合作。”张磊在给创业者们提建议时曾这样说。

这个圈子不大，投资人又都是消息灵通人士，很多创业者面对投资人时都会被问到：“某某（知名投资机构）不投你的原因是什么”，这个问题听上去很尴尬，但真正聪明的创业者会选择用最简单的方式应对——实话实说。

不要试图去美化其他机构不投你的理由，更不要欺骗投资人，首先你骗不过他，其次，就算你蒙混过关，他成为你的股东后，你也无法管理他的预期，到时候更加难以收场。

应该跟投资人聊什么

注意，当你正式跟投资人面谈的时候，首先，不要直接谈钱，而是应寻求建议。这表明你对各种帮助都是愿意接纳的，而不是一心只想要钱。

美国漏洞众测初创公司HackerOne的CEO就认为，没有一个理智的投资者会投资一个对钱很疯狂的创业家。在讨论的过程当中，当投资者感觉到你在认真倾听并接纳他们的意见和建议，他们会自然而然地产生给你投资的想法。总之：如果你要钱，你只会得到建议；如果你要建议，你会得到钱。

第二，需要明确创业项目的盈利模式。跟投资人见面的时候，他们通常会先对你进行一番测试。这时候必须谨慎，不要去犯很多创业者第一次跟投资人见面时，常犯的错误。

比如说，当投资人问你要怎样盈利的时候，不要说你有很多商业模式，因为在投资人看来，这是你不知道怎么盈利的表现。一个好的公司只有一个或两个盈利模式。同样的，永远不要想或说你的公司没有竞争者，这就等于在说你的公司没有市场。

第三，关注机会，而不是出路。面对投资人，任何情况下都不要总是提“退出计划”。你需要告诉投资人的是，做好公司是你唯一的关注点，并且让投资人盈利。

“对我们来讲，最好的投资是不需要退出的投资。如果你能找到一个好公司，是值得陪伴它十年、二十年、三十年，这种复合收益是非常可观的。赶紧卖完赶紧再找下一个，这种‘骑驴找驴’的投资方式不是我们的投资方式。所以对我们来讲，我们更在乎这个企业有没有长期持续的增长力。”张磊说。

退一步说，如果你成功地建立了一个好的商业模型，你的公司和项目可能有上市、与其他公司合并或者被其它公司收购等出路。如果你没有一个好的商业模型，每一个“退出计划”对你来说都会是失败的。

第四，控制好投资者的期望值。在与投资者相处的期间，需要用一个清晰且有竞争力的故事吸引你的投资者，但要注意控制好投资者的期望值。这方面，张磊就建议创业者以史为鉴，他认为朱元璋“广积粮，高筑墙，缓称王”的战略在创业中很受用。你没必要还在A轮融资的时候，就让全世界都知道你有多牛，或者告诉外界未来要做成什么样。

还有一点必须要注意，那就是不要把所有的好消息在一开始就公布。你每次去见投资人时，都应该有一些好消息。记住：相比于浪费投资者的钱，浪费他们的时间更不会被容忍。钱通过很多途径都可以赚来，但是时间却是非常有限的。