万吨站不仅有量还要有质 ——专访中国石化江苏石油南京分公司经理谭建国

作为江苏省会南京，在加油站网络规模方面，中国石化有着显著优势。目前南京市中国石化包括轻资产的加油站网络占比达到 72%。不仅网络占比高，年销量达到万吨的站也有63座,占油站数量28.3%。

南京分公司打造万吨站的秘笈是什么？未来实现更多万吨站的潜力在哪里？针对这些问题，记者专访了中国石化江苏南京石油分公司经理谭建国。

网络占比高达72%

中国石油石化：南京分公司223座加油站中，有63座年销量超过万吨的加油站。公司为什么能够取得这样的业绩？

谭建国 ：首先作为省会城市，像南京这样的城市只有 310多座加油站，在全国来讲都是相对少的。其次，对于中国石化来讲，省、市两级公司多年以来对网络发展高度重视，与政府沟通协调到位，成就了今天的好局面。目前中石化含合作的轻资产在南京市的网络占比达到 72%，在全省排名第一。

也就是说，相对来说南京作为一个省会城市加油站数量相对较少，而中国石化占比又高，南京又具有较大的经济总量，消费群体比较多，几个因素加在一起，南京分公司万吨站是比较多的。

中国石油石化：从公司自身来讲，在打造万吨站方面付出了怎样的努力？

谭建国：主要还是围绕提升客户满意度着手。借着2018年和2019年省公司陆续进行双层罐改造的契机，南京分公司对部分加油站进行了硬件和软件的投入。

硬件方面，比如把原来汽油四枪机增加为六枪机、八枪机，再加上安装道路指示牌、门前绿化修剪、安装高杆灯、提升贯标罩棚亮化、打造个性特色油站，以此吸引更多的客户进站加油，提升客户进站率；软件方面主要围绕满意率、定点率做工作，以客户为中心，解决客户痛点。近两年增加了更多的支付手段，现在不仅有加油卡，还有一键加油、无感支付。无感支付是最新智慧功能，今年在南京分公司计划增加到 100座。

加大客户维护力度，定期走访，解决客户用油需求，辅助营销手段，进一步锁定客户定点加油。我们认为，让客户消费体验更好，首先从软硬件设备设施上进行提升，后期加上加油站服务等方面，最终实现加油站销量的提升。

精准营销量利双收

中国石油石化：以后公司的万吨站应该不止63座，您认为公司在这方面具有怎样的潜力？

谭建国：我们要在全面开展加油站销量提升计划的基础上，抓好大站销量提升行动。一方面要将 1万吨油站发展成 1.5万吨或者 2万吨；另一方面再把具备八九千吨销量的油站向万吨站方面进行培养。我们也正在筛选这些有潜力的加油站。

想要销量提升，锁定客户是硬道理。实际上南京分公司这两年一直在这方面进行努力。怎样锁定客户，最有力的办法就是发展更多的会员，目前南京分公司会员数量是最高的，汽油方面大概有 70%的消费者都是我们的会员客户。

此外，我们还要争取更多的客户，要全面发挥我们南京分公司的主导地位。一方面去争取一些政府机构方面的用油，因为中国石化具备品牌优势，再加上南京分公司的网络优势和规范的管理，在我们这里用油会更加便捷和放心；另一方面我们不断拓展个人客户，主动进行上门服务，解决单位个人客户的用油需求。单位个人客户同步发展，不断提升销售量。

中国石油石化：随着万吨站越来越多，公司在确保量的同时，怎样确保质？做到“量利双收”？

谭建国：“量利双收”是我们一直在做的，效果也比较好。主要方式就是要根据客户的需求做到精准营销，有效控制营销成本，提高营销成本投入产出效益，以最低的营销成本创造最好的效益。

一方面，我们用增值服务取得最好的营销效果。目前南京分公司的会员客户能够达到72%,就是因为我们采取一些增值服务来增加客户的黏性。比如洗车业务，加一元钱的油送一个积分，400个积分可以洗车一次。计算下来，我们的成本也就十五元钱，但为客户省下了三四十元钱，因为社会上洗车点价格普遍都要五十元。另外，这几年我们一直在与多个层面的相关人员进行沟通，包括一些行业协会，还有相关部门，以及竞争对手的片区和油站，告诉他们现在消费者更加注重品质和服务，我们要在提升服务方面下大功夫，由此保持一个良好的市场环境，得到了大家的普遍认可。

另一方面，营我们更加注重引用外部资源。比如南京分公司通过与银行合作，银行会推出类似信用卡充值、满立减、最红星期五等营销方式，我们利用这种合作方式把更多的客户引流过来。当然，这是一个多赢的合作，对合作方有利，对我们中石化也有利，消费者同样也节约了成本。

精细管理练好内功

中国石油石化：今年一季度油价“九连涨”，这是否会对公司业绩构成压力？

谭建国：销售公司给省公司下了指标，省公司分解到南京分公司，我们今年零售任务量比去年多了6.6万吨，压力比较大。

近期油价出现了“九连涨”对我们来说是非常不利的，油价上涨抑制消费，很多客户能不开车就不开车了。但这是宏观的形势，我们左右不了，公司能做的就是做好自己的事，继续练好内功，提升能力。

比如今年我们开展的站域领先计划、竞争站能力提升行动、“新一站一策”、服务提升行动、“司机之家”打造和“厕所革命”等，就是要不断提升加油站市场竞争能力。同时我们还坚持以人为先，打造高效的一线团队，不断提升加油站人员的业务水平和管理水平。今年2月底到3月上旬，我们对加油站人员进行了一轮培训，效果非常好。通过培训让员工真正把顾客当成上帝，坚持以客户为中心，只有员工业务水平提升了，企业实现创效、增量的同时，员工收入也会增加，由此进一步激发员工的内生动力，真正实现员工和企业的生命共同体。