华为经销商自述：我们的日子不好过

芯片被断供后，华为手机业务进入了调整周期，华为经销商也同样如此。

时代财经此前走访华为体验店发现，店内商品大部分是低端手机和智能家居产品，高端手机全线缺货。仅靠这些产品，华为经销商的利润已经大不如前。

华为也在采取一些方式帮助经销商提升业绩，比如在体验店卖车，每卖出一辆车能拿7%—8%的提成。相关举措取得了一些成效。据腾讯新闻报道，华为销售的第一款汽车——塞力斯华为智选SF5第一个月预订量已超过6500台。

此外，华为新开门店会逐渐趋向MSC（Multiple Sales Center综合销售中心）半直营模式。这类门店面积一般在400到500平方米，新店会展出汽车以及全屋智能产品。在这种销售模式中，经销商提供场地和资金平台，工作人员和现场管理均由华为负责。基于这种深度绑定，华为与这些核心渠道商们实现了共担风险。有一些已经准备开MSC店的经销商对媒体表示：“全国目前只要建立MSC店，就没有不赚钱的。”  

不过，依然有些经销商决定另谋出路。一位从2010年就跟着华为的经销商近期刚把最后一家华为店改成了荣耀店。他表示，华为没有了手机依然是一家伟大的企业。

以下是该经销商自述，内容经时代财经整理。

新能源肯定是未来  但我们决定不跟着卖车了

我最早和华为合作是在2010年，做数据卡业务，相当于华为消费者业务的前身，一直做到省代级别。2014年底，我开了我们省的第一家华为体验店。当时，华为对体验店还没有概念，是我们跟华为说想开那种专卖店。

2016年1月，我开了一家省高级体验店，销量一度排名全国Top5，后续开了很多高成本的门店，相当于为华为树立品牌形象。2019年，我又跟着华为的政策开了一家plus店。

华为一直在跟经销商沟通卖汽车，最早只有plus和MSC这两种店能卖，后续改成能放下车的店都能卖。华为从去年开始就建议经销商进入商场，开300到400平方米以上的大店，为卖车作准备。

华为在经销商眼里一直比较强势。如他们通知我们卖汽车这件事，一开始我们觉得还可以。从整个大环境看，新能源肯定是未来。不过卖车成本很高，经销商现在都非常纠结。后面我们分析了一下，决定还是不跟着卖汽车了。

按照华为跟经销商卖车的合作方式，经销商相当于流量入口，客户可以在华为体验店试驾，想买就在店里交1万元押金，然后去4S店付尾款和提货。经销商卖一辆24.68万的四驱版SF5，能分到1.9万元。

大部分车企卖车都靠4S店，在一个区域不会铺太多销售点。华为是铺开了卖，用卖手机的方式卖汽车。问题在于，汽车不像手机这种电子产品，在销售量上不会有太大的突破。

从交付方式上说，用户必须要在华为体验店交押金，经销商才能拿到分成。这不像其他车企，第一次咨询找的谁，后面这个客户就是谁的。

1.9万元的分成看着还可以，但是等到以后华为智控系统普及了，客户去到其他品牌汽车的4S店会发现用的都是华为智控系统。这时候客户比较的就是车的品牌、硬件、价格。华为专卖店的优势在哪里？拿什么和4S店竞争？

进入商场也需要支付很高的租金，在手机终端利润下滑的情况下，对比4S店，我们如何消化巨大的成本劣势？

手机奇缺  月平均销售额下滑三分之二

今年5月底，我把2019年2月开业的plus店转让出去了。

我原本有4家大的体验店，因为各种原因被迫关了3家，留了一家改成荣耀。

2019年华为风头正盛，我们跟着华为确实也赚了钱。当时华为推着经销商往前冲，不跟上节奏就掉队了。

我的这家plus店选址不好，在商场最角落的位置，商场位置也不算好。这家店到现在几乎一直没有盈利。当时店面月租金接近23万元，华为对店面人员配置的要求是不低于35个人，结果刚刚开业就遇到了疫情，我们把人员减少到15人。这家店各种费用加房租，一个月成本40万元，但销售额月均150—200万元，不算华为自选产品产生的亏损，毛利才30万元。

为什么要开plus店呢？根本原因是为了拿到头部的货源，来保证其他店的盈利。对于plus这种级别的门店，华为都是总部直接给你分货，不用经过省级层面。我开的其他店大部分都是高成本的高端店，有一个店年租金400万元，没有头部的货源，那些店就没办法维持，所以我当时决定还是要跟上去。

但是从去年底开始，华为芯片供应出现问题，政策就变了，所有的门店都由省分货。因为随着华为终端产品资源下降，高成本门店就成了他们的包袱，用华为对我们的话来说，“要维持你一个店的盈亏平衡，分货资源可以养活七八个普通体验店门店了。”

政策改变之后，相当于我的plus店和其他普通体验店就没啥区别了，单独拿货养这个店也养不活，只能转让。

跟着华为做经销商，我们确实是赚过钱的。最赚钱的时期是2019年，当时单店一个月纯利能有30万元，最高的时候有一个店一个月做到了1000万元的销售额。

疫情对我们的影响还好，到2020年下半年，华为芯片断供的时候，销售额直线下降。我那个曾经销量处于全国Top5的体验店，今年3、4、5月销售额基本都在180万—200万元，之前平均销售额都在500万—600万元。

缺芯之后，华为手机整体供应量少了很多，我们这个省会城市，一个市的体验店，P50 Pro的到货量才800多台。并且华为手机溢价也比较严重，P50系列是4G手机，本来是可以抢回一些4G市场份额的，但是它价格定得还是很高。华为高端手机的受众很多都是从苹果手机转过来的，现在华为一溢价，他们又用回苹果了。

而且以前华为和荣耀出手机是这样的：华为先出一个旗舰机，过了三个月或者半年之后，荣耀再出一款相似的手机，用一模一样的配置，只是没有莱卡。现在是反过来，荣耀50先出，然后nova9接着上，用的模具都是一样的，只不过一个是4G一个是5G，价格可能也是一样的。

现在体验店只能卖低端机和华为智选旗下的智能家居产品，但是所有华为智选旗下的产品都没有性价比。之前我们跟华为拿手机时，为了配合华为整体业务发展，会搭一些智选的东西卖，不过这些都是赔钱的。

华为卖智选产品是这种模式：生态链上的合作商家，要加入到华为智选和Hilink协议中就需要给华为10%的协议费，然后华为会把协议费的成本算在产品的成本里面，再卖给消费者。

这导致我们拿货价很高，按照原本的售价卖不出去，只能打折卖，最夸张的时候需要半价处理。比如一款头戴式耳机，华为零售价1999元，我们提货价1690元，但是外面渠道价格只有800块钱。

还有一款旅行箱，我们店里带Hilink协议的要卖2499元，隔壁一家旅行箱专卖店，一模一样的产品不带Hilink协议的才卖900多元。

今年，华为跟移动、联通、电信合作出了几款手机，跟智选产品是一样的。比如那款Nzone手机定价2199元，我们提货价1880元，外面的已经掉到了1600元。这最终的亏损都要由经销商来承担。

华为汽车也是通过智选卖的，所以性价比也不会很高。

至于华为的全屋智能产品，我相信华为的技术是没有问题的，但目前价格太超前了。一个智能家居方案，100平方米的房子，任何硬件都不带，光布线和服务器就10万块钱。武汉的一个商家开了这种店，三个月成交了一单，这一单的销售额是28万元，华为还给了一个开MSC店的名额。

华为可以没有手机  但经销商不能

有一些经销商已经不卖华为了，但是也有很多经销商留下来，他们有“不敢动”的原因。

为什么说不敢动？因为华为后面要求开的体验店都必须是商场店。就是说，如果你想换品牌，必须征求商场同意，不是想改就改。但是商场对行业的理解并没有那么深刻，他们觉得华为的困难只是暂时的，早晚会好。但早晚到底是多久，商场不知道。

所以，90%以上的商场都不愿意让你动华为的位置。大的经销商一般都有四五家店，即便你谈成了一家商场，还有其他几家谈不下来。这个时候如果你想改掉一家，华为可能就不会同意，甚至给你停货，拒绝合作。

和华为停掉其他合作关系，卖其他品牌也很难。因为商场是一个综合体，对于商场来说，数码店可能有两个品牌就够了，随时能用其他的业态替换。

所以很多经销商还是会继续跟着华为干，哪怕不赚钱或者亏点钱，因为之前也赚过，现在即便一个月亏10万元也能承受，确实没什么希望的时候再退出。

不过，现在也有很多经销商，比如之前在商行开了一些100平方米的华为小店，经营成本也不高，他就熬着，不关店，继续开其他品牌的店，把精力放在其他品牌上。

华为就算没有手机了，也是一家伟大的企业，但经销商不能没有手机。关于华为消费者业务的未来发展，华为消费者BG CEO余承东在一次发布会上隐晦地提过一个概念，他说华为最终会变成满天的星光。

满天的星光，说白了就是我把平台开放给生态链企业，大家整合在一起，一点一点地闪亮就行了。这样的话，华为会活下来，但是经销商呢？

（本文来源：时代财经）