立足南宁深耕耘 市场外拓结硕果

9月21日上午，广西壮族自治区某烟草局物业服务项目招标结果最终揭晓，中铁建物业在诸多竞争强手中脱颖而出，拔得头筹。

这是中铁建物业南宁中心2022年度中标的第四个外拓项目，标志着中铁建物业南宁中心在市场外拓方面迈出了最为坚实的一步。

从无到有 万事开头难

 “都说万事开头难，但是我从来没有想到过程会如此艰难。”经营管理部副经理赵幸幸如是说。这是南宁中心参与第一个市场外拓项目时他发出的感慨。2021年11月，经营管理部在军队采购网上查询到了某军区项目物业服务公开招标的信息，联想到中铁建物业的“红色属性”，南宁中心经过讨论研究，决定参与某军区物业服务的投标。

方向已定，接下来该怎么办？由于经营管理部团队刚刚组建，没有任何市场外拓的经验，加上中铁建物业也没有成功的案例作为参考，南宁中心只能“摸着石头过河”，聘请专业顾问，边做边学。参与市场投标的第一环节就是招标文件的解读，结合中铁建物业自身的优势和劣势进行全面评估，如何体现央企物业的优势是首要考虑的；其次就是素材的搜集，别人没有的，我要有，别人有的，我要优，举全公司之力提供支持；最后是标书的制作，标书制作如何体现出自身亮点是至关重要的。连续一周的标书制作，三天的不眠不休，两千页的标书成稿，这就是最优的体现。2021年12月，南宁中心成功中标某军区物业服务项目，迈出了市场外拓的第一步。

从有到优 “拼杀”终有成

“现在的市场外拓真的太难了，每次的投标就像是一场刺刀见红的搏杀，不是你死就是我活，只有在激烈的市场拼杀中敢于亮剑，你才能立于不败之地。”这是南宁中心党支部书记、总经理袁超的概括总结。“市场的蛋糕就这么大，所有的行业竞争对手都想分得一杯羹。虽然我们是央企品牌，但是我们的市场外拓起步较晚，没有更多可借鉴的成功经验，所以我们没有更多的优势可言。”虽然南宁中心在1个月内连中2个军区物业服务项目，但是袁超仍然清醒地认识到自身面临的困难与不足。

2022年4月，广西壮族自治区北海市教育局公开招标，教育是中铁建物业从未涉及的服务领域，如能中标对于丰富中铁建物业的服务业态会有重要的促进作用。11个校区、63万平方米的服务面积，加上可观的预算营收，着实很有吸引力。为了方便投标，南宁中心把战场铺排到了北海，一方面可以很好地熟悉服务对象的整体情况，做好踏勘；另一方面可以第一时间为投标提供有力支持，做好保障。历时近两个月的筹备和铺排，南宁中心再次在与同行业的竞争中胜出，抢得了北海教育局11所学校的物业服务项目，拓宽了中铁建物业的服务领域，丰富了公司的发展业态。

从优到精 奔跑在路上

为了更好提升公司市场外拓的创收和盈利能力，在市场外拓过程中不断提升竞争力，南宁中心把更多市场外拓精力聚焦到服务体量大、利润率高的服务项目上。2022年，南宁中心中标南宁市某军区项目，并在此基础上中标凤岭儿童公园项目。凤岭儿童公园的服务面积达到了78万平方。值得一提的是儿童公园的物业服务项目也是中铁建物业全新的服务业态，同时也是对南宁中心服务能力和服务水平全方位的检验。目前儿童公园已经进入平稳的运行期。最新中标的广西壮族自治区某烟草局项目也是南宁中心比较看重的一个外拓项目，除了相对可观的预算营收之外，该烟草局物业服务项目也是继北海教育局之后又一个南宁市之外的服务项目，对于南宁中心开拓南宁以外的市场具有重要的战略意义。目前后续的具体事项也在积极推进过程中。

“我们现在的面临的形势已经发生变化，不能为了外拓而外拓，南宁中心要做好取舍，要把更多的精力放到利润率高、品质优的外拓项目上。今年我们已经超额完成市场外拓任务。但是我们不能满足现状，要寻求市场外拓更大的突破，打好南宁保卫战。”袁超如是说。

今年6月，公司党委书记、执行董事邓秋生到南宁中心开展工作调研时强调：“南宁中心要坚定不移地走市场外拓道路，深耕南宁这方沃土，打造中铁建物业的服务品牌，擦亮央企物业的金字招牌。”南宁中心也将坚守本心，立足南宁，扎实地走好市场外拓的每一步。