90%销售员都不知道的销售妙招 打动客户只需要一句话

许多门店老板最头疼的问题是,进店的顾客来去匆匆。如何让他们下定决心,排除万难掏钱呢?提高成交率是提升门店销售最重要的方法之一,提高成交量的秘诀在于——攻心!

如何才能读懂消费者的心呢?

房产销售员带着一对老夫妇去看一栋老房子,老房子的后院有一棵漂亮的樱桃树,这棵樱桃树根深叶貌、硕果累累。黄红色的樱桃在晚霞的映照下闪着诱人的光芒。这让太太很惊喜,满脸带笑地说:“没想到这里还有一棵樱桃树啊,可真好看!”

这句话被一旁的小雯深深地记在了脑海里。老夫妇进了里屋时,每当老太太开始挑出一些老房子的小缺点时,小雯都会跟老太太强调:当您拥有这套老房子时,您就拥有了这棵美丽的樱桃树。果然,老太太脸上露出了舒展的笑容,竟然也下意识地点了点头。最后老夫妇花了50万买下了这套老房子。

在销售中,将这种现象称之为“樱桃树理论”。在《教练式销售——读懂顾客心理,才能打动人心》一书中,就有强调“每位客户心中都有一棵属于自己的‘樱桃树’,即客户购买产品真正需求或价值观。教练式销售的出发点永远以客户为中心,洞察客户心底最强烈的需求,用最短时间找到客户的‘樱桃树’,围绕成交利益点反复强调,更快地促成交易达成。”

案例中,老夫妇最终愿意购买这套在他们眼里有着缺点的老房子,是因为这棵樱桃树满足了他们的期待。“樱桃树”便是这次交易的成交利益点。小文多次强调樱桃树,反复加强了老太太拥有樱桃树的欲望,从而促进老太太做出购买行为。

虽然销售员常常想要在销售中想要将产品的所有优点都铺陈给客户,但是销售员需要明白的是,客户接触到的产品来源绝对不是只你一家,要想成功地说服客户,重要的是抓住客户最关心的利益点,并加以强调,其实更能打动客户。这个方式很好用,不过90%销售员常会忽视的一点。

小姜是一名玩具销售员,一天,一位客户想要给自己5岁的女儿买一个生日礼物——芭比娃娃。在谈话中,小姜了解到原来这位母亲听从了育儿专家的建议——要多跟孩子互动,陪孩子一起玩耍。除此之外,更重要的是,小姜发现其实客户在寻找一种与女儿分享快乐的体验——教她的女儿给娃娃穿衣、脱衣,学着照顾小朋友。就像是她的母亲在她童年的时候教她照顾自己一样。因此,客户买的不仅是一份给女儿的喜悦和成长,更是要给女儿留下一份美好而温馨的回忆。

于是,小姜给客户推荐一款有多套衣服、可灵活换装的芭比娃娃,客户也心满意足地接受了。

案例中,小姜分析到这位母亲购买芭比娃娃的潜在原因,客户不只是为了给女儿一份生日礼物,她买的不仅是一份给女儿的喜悦和成长,更是要给女儿留下一份美好而温馨的回忆。小雯也顺利找到了其中的“樱桃树”——和女儿分享快乐。所以,小雯知道能够卖给这位母亲的不是最高级、获取最大利润的娃娃,而是有多套衣服、可灵活换装的芭比娃娃套装。

可以说,在销售中找到客户心中的“樱桃树”十分重要,它对整个销售进程有着重大的推进作用。

一是寻找客户心中的“满足感”。

客户购买某种产品大都是因为这种产品能够满足他们的需求。客户需求分为显性需求和隐性需求。满足客户显性需求表现出来的就是产品价格、质量、性能符合客户的要求,满足客户的隐性需求其实是满足客户消费背后的某些价值观和感受。客户最希望得到满足的需求就是客户最希望得到的利益点。针对客户利益点为客户介绍产品,才能让客户明确地感受到这一产品能够满足他们的双重需求,并从产品中获得“满足感”。

二是寻找客户心中的“痛苦感”。

客户购买产品是希望满足需求并得到快乐,而满足需求、得到快乐的目的是避免痛苦。

客户的痛苦感体现在两个方面:

第一,客户害怕做出购买决定后,会要承担判断错误、上当受骗的痛苦;

第二,客户无法拥有产品导致的痛苦。

“痛苦感”也是客户的“樱桃树”。销售人员要放大客户无法拥有产品的痛苦感,解除客户担心上当受骗的痛苦感。当客户在这两方面的痛苦感都得到有效解决时,客户就会从产品中得到利益,让客户产生拥有了产品就不再痛苦的感觉。

三是增加客户心中的“升值感”。

销售人员不但要让客户通过购买产品获得好处和利益,更要让客户从购买产品中得到某些价值观的满足。让他们觉得购买这种产品更划算、更具价值,增加客户心中的“升值感”。

不同的客户对产品的“升值感”所求不同。比如,有些客户觉得产品比其他同类竞品功能多;有些客户认为产品除了能满足需要之外,还让自己更有面子。当客户觉得产品本身带来的好处超过产品价格,产品不仅带来了客户预期的利益,同时还获得了期望之外的利益。客户就会觉得物超所值,值得购买。

(摘自《教练式销售——读懂顾客心理才能打动人心》;作者  王毅;人民邮电出版社)