稳固海外占位 中国二十冶转换市场思路

在“一带一路”国家战略大背景下，中国二十冶不断拓展海外事业版图，及时转变市场开发思路，特别注重疫情时期海外市场的定位及营销模式的创新，培育自有境外品牌，做稳、做深、做大海外市场，在越南、柬埔寨、马来西亚、印度尼西亚、斯里兰卡、马尔代夫、沙特及阿尔及利亚等国家已承建了多个海外工程项目，并先后获得詹天佑奖及多个海外工程鲁班奖。

加强项目风险管理                           不断扩充海外业务

为规范海外市场营销工作，完善风险预警机制，中国二十冶制定了一系列管理办法，如《中国二十冶海外工程项目考察管理办法》《中国二十冶海外工程项目投（议）标评审管理办法》《中国二十冶海外工程项目合同管理办法》《中国二十冶市场营销绩效考核管理办法》等。通过事前管控、思路前置、规则前置把各种未知因素降到最低。

在市场开拓方面，严格执行“七严禁、八不揽”要求，全面识别项目投标管理风险；严格执行“先评审后投标，先评审后签订合同”，把好项目审查关，提高营销质量。

中国二十冶通过现有在手资源，向项目所在国周边国家辐射，从建设项目区域国家范围中筛选目标市场，扩充海外业务。目前中国二十冶海外业务已遍布15个国家，并设立境外机构4个（柬埔寨、越南、马来西亚、印度尼西亚）。

建立疫情下沟通机制                          提供附加服务

随着疫情的逐步控制，各国已逐步放开人员流动限制及入境禁令。中国二十冶海外营销工作进一步聚焦优质客户，巩固老客户，培育新客户，重点关注能够带来长期稳定合同份额的客户。针对有重要影响的大客户，实施“大客户经理负责制”，定期或者不定期开展沟通交流工作。与此同时也为客户提供“营销+”服务，围绕“客户关系”开展企业营销，从聚焦目标客户、客户资源管理、客户项目诉求、客户关怀、提高产品及服务质量、风险预防等方面出发，满足客户需求，从而保持海外业务的稳步增长。

同时为扩充海外市场，目前中国二十冶对外积极与商务部、对外承包工程商会、驻外使领馆、所在国相关部门等保持经常联系，对内充分利用五矿集团和中冶集团海外平台，扩大信息搜集渠道。

培育综合型人才                            加强营销人才体系建设

中国二十冶按照公司实际发展需求，坚持“人尽其才，创新机制，内外并举，服务发展”的原则，加强海外营销人才体系建设，提升海外市场营销人员的业务能力，有针对性地对基层营销人员、高级营销人员、骨干营销人员、营销管理人员分层次开展业务培训。坚持以“业绩至上”的考核机制，制定明确的营销绩效考核管理办法，从而激励员工主观能动性。仅2022年上半年，中国二十冶自主开展海外营销人员培训10次，累计培训人数达175人。

海外市场开拓任重道远，中国二十冶将继续秉持“一天也不耽误，一天也不懈怠”的企业精神，坚持“强基固本、提质增效，守正创新、乘势而上”发展总基调，努力做强、做优、做大海外市场。