拓展海外市场新思路

有数据显示，在国内服装行业里，筹划出海发展或已在海外发展的头部企业已达70%以上。《2022服装行业出海营销报告》表明，女装、男装、童装三项服装品类中，女装的市场份额处于领跑地位。预计女装销量以42%的复合增长率增长，至2026年问鼎万亿美元大关，且大部分收入来自美国。

福建新时颖科技有限公司（下称新时颖公司），是一家以跨境电商为主要销售方式的服饰品牌公司。该公司主打产品为女装，旗下产品的销售范围覆盖了全球100多个国家和地区。

新时颖公司的创始人林时乐1984年出生于福建南安，大学时期就踏进了电商圈。大学毕业时，他就已做出了一家年营业额200万美元的企业。

3年后，林时乐直接以1500万元买下了长期合作的制衣工厂，并在之后的3年里将自己的电商业务发展到全球，年销售额达数千万美元。

聚焦客户

新时颖公司将生产于国内的服装服饰产品销往全球100多个国家和地区，其主要市场以欧美为主，销售方式为跨境电商。同时，依靠中国成熟的国际快递能力，旗下的DOKOTOO品牌在美国亚马逊女装销售榜上长期位列前三名。公司目前的年营业额超10亿元，雇有员工约1200人。在生产环节，该公司凭借国内成熟的供应链体系制衣，员工主要以产品研发人员和销售人员为主。

新时颖公司自2020年转型伊始就聚焦国际市场，由此累积了大量翔实的市场数据，包括欧美地区客户的生活习惯和出海产品的销售周期，沉淀了相当数量的固定客户。

以孕妇客户为例，新时颖公司会依托既有数据设计出针对不同孕期的“准妈妈衣物”，避免了一款罩袍包揽十个月的供应尴尬，让孕妇客户有了款式丰富的靓装选择。

在美国，30岁到40岁之间的女性普遍有3个孩子。10年间经历3次妊娠期和生育期的话，女性的体态在短期内就会有多次变化，尊重并满足这样的购衣需求自然就会提高购买的友好度。

林时乐介绍，新时颖公司目前的单位产值在同行业中属中上水平。当捕捉到某一个服装理念时，新时颖公司可以确保能在2周时间内完成分析、研究、设计、制衣、批量发货等一系列工作，保证让客户在半个月内拿到成吨的成品衣物。

曾经，一家公司可以“一招鲜吃遍天”。但如今，唯有将供应链、营销、管理三方面都抓稳，企业才能生存。只有抓稳这三项，品牌才有希望立得住。

除了维护品牌外，林时乐认为还需要将精力用在商业模式研究上，重点是如何提高客户的复购率和好评率，降低长期营销成本。数据显示，新时颖公司2024年的长期复购率已超50%，单位效益提升了30%。

不赚快钱

新时颖公司的管理架构相对扁平化，总监级管理人员不过十余人，在员工总数中占比不到1%。

在产品研发端，新时颖公司有比较完善的体系，包括市场调研、款式设计、样品开发、成品评估等。在销售端，该公司会根据不同的人群属性进行品牌定位，因此需要配置大量人力。

该公司软件管理团队规模较大。该团队研发出专门的系统，实现了全公司的工作流程线上化，以提升及时性数据反馈效率的路径，提高了公司管理水平。

新时颖公司的另一个管理实操技术是“智慧减法”，即把非核心业务进行剥离。

一家企业如果想长期健康发展，就必须选定主航道，不能一味向“钱”看。

许多短期项目确实可以高效获益，但如果它同企业的核心业务没有相关性，或自身缺乏持续性，管理者就应该对它主动做减法，否则得不偿失。

以服饰品牌为例，有企业为了提高销量，会在多平台铺设账号，在短期内推出各类款式。虽然这样的做法有望快速提振销量，但从长期来看，其投入产出比难免会落入波谷。

新时颖公司不会跟风。当市场出现某爆款产品时，会有相当数量的企业耐不住寂寞地模仿，去蹭流量，但这一行为对品牌是一种损害，因而新时颖公司会尽量减少这类市场模仿，不去争抢这种饮鸩止渴式的利润。

在营销方式方面，很多企业都在力求招徕更多新客，新时颖公司却认为，长期发展的第一目标应是服务好老客户。林时乐直言：“领导者分出轻重缓急，前路自然就清楚了，资源投放也就有的放矢了。我们以前做过十几个赛道，但一些赛道的投入只是赚钱，对品牌的塑造无益，因此就做了减法。做减法的目的是把时间、精力、注意力都集中于对品牌的发展有持续贡献的赛道上。我对赚快钱不感兴趣。”

目前，服装行业现状处于传统外贸转型升级阶段。原有的传统外贸要经过至少7个步骤，新时颖公司通过跨境电商将步骤减去了两三个，缩短的过程就是利润，这样的优化比赚快钱稳妥。

林时乐还认为，公司一把手如果对赚快钱没有界定，那么这家公司一定就会走向赚快钱的快车道。这是因为每家公司的部门团队都会有关键业绩指标的要求，常见周期要么是一个月，要么是一个季度，唯数据论英雄。

新时颖公司从不要求短期的关键业绩指标，多是以年为单位，年初定目标、年底做考核。管理层对员工只做指导性的要求，力争长期收益，着眼于品牌的客户复购率，避免竭泽而渔。

负责任经营

企业的竭泽而渔，对企业、对员工、对社会、对客户都是不负责任的。

新时颖公司提出的核心价值观是“员工第一，客户舒心，与时俱进，贡献社会”。

以员工待遇为例。林时乐认为公司业绩好的前提是员工家庭必须和谐美满，否则即使再优秀的员工也无法发挥创造力和工作热情。

在2024年，新时颖公司大力开展孝亲文化，将原来的员工公费旅游改为员工带家人旅游，此前的员工生日蛋糕安排也拓展为给员工父母过生日，并主动邀请员工亲属来公司参观。在此之前，新时颖公司就已连续多年向员工父母按月发放孝亲工资。

值得一提的是，林时乐承诺并坚持决不主动裁员来缩减人工成本，提升单位产值。

在贡献社会方面，新时颖公司合作的生产车间主要集中在东南沿海地区。

以产品相对丰富的女装为例，连衣裙的生产主要集中在广州，牛仔衣物主要集中在大朗，泳装集中在泉州，运动装集中在晋江，外套分布在江苏的一些地区。这样的分工合作促进了各地区约5000人的就业。

在早期，很多制衣厂商的环保意识并不强，部分工厂做的就是一锤子买卖，生产出面料后一卖了之。虽然市场上已有完整的标准，但个别企业主仍旧忽视相关的要求，自顾自地走着老路。

2020年，新时颖公司进行品牌定位时，林时乐就着手推动转型，其中就包括对上游供货商的管理。

当对品牌有新要求之后，新时颖公司对包括色牢度、污染物含量等问题格外关注。对于已有合作的厂商，新时颖公司主动提供资金支持，促进其技术改造升级，带老朋友一起走绿色低碳的发展之路。

在资金支持方面，新时颖公司提供了多种方式的支持。如各类预付款制度，以缩短结算周期的方式帮助厂商盘活资金，对确实有投入技术改造意愿的厂商给予真金白银的帮助。